От игнорирования к 95% ответам: как обучение деловой переписке на китайском помогла компании «М-Трейд» наладить стабильные поставки
Клиент: ООО «М-Трейд» (импортер товаров народного потребления из Китая).
Задача: Менеджеры по закупкам жаловались, что их письма китайским поставщикам часто остаются без ответа. Анализ показал, что они составлялись в прямом, часто безапелляционном стиле, без учета китайских норм вежливости. Цель обучения — научить команду выстраивать эффективную коммуникацию, которая приводит к ответам и действиям.
Проблема: Письма с заголовками «Срочно! Цена!!» и текстом в духе: «Дайте нам цены» игнорировались. Китайские партнеры воспринимали такой стиль как грубый и неуважительный, что тормозило переговоры и ставило под угрозу сроки поставок.
Решение: Мы провели 6-недельный практикум «Китайский этикет в деловой переписке». Акцент делался на:
- Структура и заголовок:
- Внедрили четкую структуру письма: вежливое приветствие → благодарность/упоминание предыдущего контакта → суть вопроса → вежливое завершение.
- Формулы вежливости и клише:
- Выучили обязательные конструкции
- Научились использовать «смягчающие» слова
- Официальный стиль и ясность:
- Убрали разговорные и повелительные формы
- Научились четко структурировать запросы
Результаты:
- Качественный скачок в коммуникации: Коэффициент ответов на письма от новых поставщиков вырос с ~20% до 95%. Партнеры начали отвечать быстрее и охотнее вступать в диалог.
- Укрепление отношений: Поставщики в комментариях стали отмечать «Ваша компания очень профессиональна». Это повысило уровень доверия и превратило отношения из «покупатель-продавец» в «партнерские».
- Операционная эффективность: Время на согласование цен и условий сократилось в среднем на 3-4 дня, так как исчезли недоразумения, вызванные плохим стилем коммуникации.
- Конкретный финансовый результат: Благодаря быстрому ответу от ключевого поставщика, команда успела забронировать производственную линию до ее загрузки, что спасло крупный контракт к Новому Году.
Отзыв от руководителя отдела закупок ООО «М-Трейд»:
«Раньше мы думали, что главное — донести суть, а как — неважно. Мы ошибались. Обучение показало, что вежливость в Китае — это не просто «слова вежливости», а система кодов. Правильное письмо — это как пропуск на закрытую встречу. Нас теперь «видят», слышат и хотят с нами работать. Это перевернуло наш подход к коммуникации».
Китайский ваших сотрудников — прямое влияние на вашу прибыль в Азии.